似乎每次的展覽會推銷都存在四個推銷步驟。在此，我們要深入探討這四個步驟。

     不管你在展覽會推銷生命產(chǎn)品，也無論其向哪種對象推銷，推銷過程基本上可以劃分為以下步驟。

1.撒選階段
     也稱作客戶開發(fā)階段。在此階段，展覽會推銷員要和一位素未平生的人接洽，然后判斷他們是否會使用自己公司的產(chǎn)品或者服務(wù)。

2.了解客戶
     盡量從溝通中獲取客戶更多的信息，像是客戶過去，現(xiàn)在和未來使用公司產(chǎn)品或者服務(wù)的情形，了解他們所面對的問題，發(fā)覺有關(guān)客戶的重要資訊。

3.產(chǎn)品解說。
     在說明自己公司的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能解決客戶在前一階段所提出的問題點(diǎn)。此時可以向他介紹其他客戶使用公司產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)。

4.銷售促成。
成功令到客戶下訂單。

     展覽會推銷員一般經(jīng)歷這四個階段，可能還需要加把努力和多花時間，才能從客戶開發(fā)階段到進(jìn)入到最后的銷售促成階段。這完全決定于他所提供產(chǎn)品或者服務(wù)、所處的產(chǎn)業(yè)、所面對客戶、所面臨的經(jīng)濟(jì)景氣等因素。

     在推銷循環(huán)的任何一個時間點(diǎn)，你的目標(biāo)就是從現(xiàn)階段跨入下一個階段。

     但是，有一條法則請你謹(jǐn)記在心。這條法則很簡單，其意思是，失去一筆生意的最簡單、有效方法，是在客戶還有完全的心理準(zhǔn)備前，就魯莽地撞進(jìn)下一個階段。許多展覽推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了解其循環(huán)特性，以致魯莽行事，最后只得丟掉了生意。

     假設(shè)你有一座小花園，某個早上，你走進(jìn)花園，播種一些番茄種子。如果你很內(nèi)行的話，一定會了解等上一個夏天，當(dāng)初播種的種子才能成功地變成做沙拉的生菜。如果播種后幾個星期，一看到樹上冒出一些小綠番茄，就急著把他們摘下來做沙拉，相信這一定不是一盤可口的沙拉，深圳難以下咽。

     相反地，如果你耐心等待，讓它慢慢成熟起來，它就會變成多汁、爽口的番茄，讓你有機(jī)會好好享受它的美味。如果沒有耐心，辛苦的播種將徒勞無功。


     推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，比尋耐心等待。否則，你所從事的就不是推銷工作，而是接受拒絕的工作。你將是集客戶拒絕之大成者，你應(yīng)該不至于異想天開，在第一次拜訪客戶時，握手寒暄后，就詢問他們希望何時能收到貨。這種做法無疑從銷售拜訪階段直接跳到了銷售促成階段，必將為你帶來不幸的結(jié)果。

     當(dāng)然，大多數(shù)推銷員的魯莽行事并沒有如此離譜。也許你已經(jīng)稍微談了一下你自己，介紹過公司的產(chǎn)品，傾聽了客戶的觀點(diǎn)，了解了該公司一段歷史，而且也接受到客戶對公司產(chǎn)品感到興趣的肯定信息。

想了解更多展覽展會價格、展覽特裝搭建、創(chuàng)意展覽設(shè)計、展覽活動策劃等，可以聯(lián)系我們首創(chuàng)展覽。

（攝影 首創(chuàng)展覽）